(서평) 설득의 심리학2 – 로버트 치알디니, 노아 골드스타인, 스티브 마틴.

인간이라는 말의 뜻을 풀면 사람 사이라는 말이다. 사람은 혼자 살 수 있는 개체가 아니다. 그만큼 인간 관계가 사람의 존재를 규정하는 가장 중요한 요인이다.

그런 맥락으로 볼 때 타인에게 자신의 주장을 관철하는 ‘설득’이 얼마나 중요한지 알 수 있다.

내가 알고 있는 한 설득이라는 주제에 관해서 치알디니 교수는 단연 최고다.

모든 그의 주장과 구성항목은 그저 이게 잘 통한다더라라는 관습적인 추측이 아니라, 철저한 실험과 검증을 거친 자료다. 그래서 그의 주장은 신뢰할 수 있다.

사람이 이성적인 존재 같지만 사실은 무의식에 상당히 크게 지배당한다. 그만큼 심리적인 무방비와 약점도 많다. 요즘 사회에서 멘붕이라는 말이 자주 등장하는 이유도 그런 맥락이다. 큰 슬픔과 상실 혹은 고통에 시달릴 때는 정상적인 의사결정이 이루어 질 수가 없다. (사실 그걸 노리는 사악한 비즈니스도 많다.) 이 책을 읽어야 하는 중요한 이유이기도 하다.

설득의 심리학 1권이 사회적 영향력의 제 6법칙을 이론적으로 설명했다면,

이 책은 50가지 사례로 나누어 구체적인 실례와 적용을 드러낸 책이다. 그 만큼 더 쉽고 더 재미있다.

간단히 6가지 법칙을 정리하자면,

1.     사회적 증거의 법칙 – 다수의 행동이 ‘선’이다.

2.     상호성의 법칙 – 호의는 호의를 부른다.

3.     일관성의 법칙 – 하나로 통하는 기대치를 만들라.

4.     호감의 법칙 – 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유.

5.     희귀성의 법칙 – 부족하면 더 간절해진다.

6.     권위의 법칙 – 전문가에게 의존하려는 경향.

이 책에 언급된 실례들은 흥미롭다.

가령 고객들이 자주 물건을 훔쳐가는 마트의 코너에 cctv대신 거울을 만들어 놓았더니 손실율이 1/4로 줄었다느니, 웨이터가 카운터에 박하사탕을 놓는 대신에 계산서를 줄 때 고객에게 개인적으로 박하사탕을 제공했더니 팁을 받는 비율이 3배로 늘었다느니 하는 것들은 우리가 작은 앎 만으로도 크게 삶에 도움을 받을 수 있는 부분이다.

그러나 이 책의 내용 중에서 가장 마음에 드는 것은 이 책의 결론이다.

이 책의 집필 목적은 인간 심리의 약점을 이용해서 이득을 취하고자 함이 아니다. 인간의 진정한 성공과 성취는 진심과 타인에 대한 사랑과 존중에서 나온다. 다만 설득은 좋은 물건을 좋은 포장지에 담듯이 좋은 목적을 이루기 위한 효율적인 도구일 뿐이다.

2000년 초에 영국이 유가 폭등과 정유 업체 파업으로 주유소에서 석유를 구할 수 없었던 적이 있었다. 모든 주유소에 석유를 구하고자 사람들이 밤을 세워 줄을 서던 시절에, 어떤 수단 좋은 주유소 사장이 석유를 확보해 10배를 받고 판 적이 있었다. 사람들은 물론 급하니까 석유를 사댔고 사장은 하루만에 2주치 수익을 올려서 행복해 했다. 그러나 석유파동이 끝나자마자 그 사장은 그 지역 악의 축으로 소문이나, 평판이 땅에 떨어져 아무도 그 주유소를 이용하지 않아 결국 사업이 망했다.

이 책에 나오는 희소성의 원리를 잘 이용해서 단기적으로 돈을 벌었지만, 결국 진심과 타인에 대한 배려 이런 것이 없이는 그런 것들이 얼마나 취약한 것인지 보여주는 단적인 예다.

이렇게 삶을 보다 잘 살 수 있도록 도움을 주는 책이 좋다. 강력하게 추천한다.